تدريب المبيعات للشركات في لبنان: من المهارة إلى التطبيق

ابدأ من الاحتياج، لا من عنوان الدورة

ما المهمة التي لا تُنجز كما ينبغي؟ وما السلوك الذي يحتاج إلى تغيير؟ في المبيعات قد يتعلق الأمر بفهم الحاجة أو تأهيل الفرصة أو توضيح العرض أو الاتفاق على الخطوة التالية. هذه أمثلة لتحديد الاحتياج، وليست وعداً بأن كل برنامج يتضمن المنهج نفسه.

ما الذي يجب الاتفاق عليه في البرنامج؟

• الفئة المشاركة وأدوارها ومستوى الخبرة والسلوك المستهدف.
• المحتوى والأمثلة والتمارين التي ترتبط بالعمل الحقيقي.
• صيغة التقديم واللغة والمكان أو الوسيلة والمدة المتفق عليها.
• مسؤول المتابعة وكيفية ملاحظة التطبيق والنتيجة بعد التدريب.

كيف تقيس التطبيق؟

خذ خط أساس مناسباً قبل التدريب وراقب السلوك نفسه بعده ضمن ظروف قابلة للمقارنة. لا تكتفِ بالحضور أو رضا المشاركين. افحص أيضاً هل وفّر المدير الوقت والأدوات والصلاحية للتطبيق. قد يتحسن الأداء من دون أن تعزل هذه الملاحظة وحدها أثر التدريب عن كل العوامل الأخرى.

ما الخطوة التالية؟

شارك وصفاً عاماً للمهمة والجمهور والتحدي في المكالمة التعريفية. يتم تحديد النطاق والصيغة والتكلفة بناءً على ذلك، من دون افتراض عدد ساعات أو شهادة أو نتيجة مضمونة. راجع لماذا لا يُطبق التدريب وفريق المبيعات الذي لا يغلق الصفقات.